Alejandro Cantero
Culturas, contextos e interlocutores
Como es bien sabido el comportamiento y las actitudes de las personas difieren en función de la cultura, el rango social y las formas de vida. Esto es tan evidente como fácil de olvidar. Un viejo refrán nos dice “en el país al que fueres, haz lo que vieres”.
Sin embargo, esto no siempre es posible. Unas veces porque son personas de otras culturas o países las que vienen al nuestro a negociar con nosotros y otras porque hacemos viajes sin mucho tiempo para conocer previamente su idiosincrasia. En todo caso, debemos enterarnos con antelación de los hábitos y costumbres de las personas con las que vamos a tener que negociar.
Y ello, no sólo por una elemental norma de cortesía y educación, sino también porque de no hacerlo podemos caer en errores de interpretación respecto a su forma de actuar que inevitablemente nos arrastrarán a otras equivocaciones de consecuencias no deseables.
No podemos hacer aquí una descripción de todos los comportamientos culturales. Sirva algún ejemplo: los árabes se acercan físicamente más que los europeos al hablar, pero si no quiere resultar descortés es mejor que no se retire. A los japoneses les ocurre prácticamente lo contrario, se colocan a mayor distancia y con frecuencia no miran a quien hablan. No lo tome como descortesía, es todo lo contrario, es su forma de manifestar respeto hacia Vd.
Si viene de negociar en Hispanoamérica se habrá acostumbrado a un cierto relajamiento horario. No lo practique en Munich o habrá perdido gran parte de su credibilidad antes de sentarse. Las formas son muy importantes en la primera fase de una negociación en donde todo lo que se conocen son datos y apariencias.
En todo caso, y además de conocer y valorar las diferencias culturales, siempre es conveniente cuidar la imagen personal y profesional. Dé una imagen de rigor, seriedad, respeto y educación desde el primer momento y tendrá ya algo ganado.
No olvide que negociamos con personas, la imagen que estas personas se creen sobre usted al principio puede determinar el resto de sus relaciones profesionales, incidiendo directamente en su actitud en las Negociaciones.
La empatía, nuestra capacidad de ponernos en el lugar de los otros, es el primer instrumento psicológico para la negociación. No olvidemos esto e intentemos siempre cuidar nuestra presentación pensando en las personas con las que vamos a negociar: nuestro atuendo y nuestra forma de actuar deben estar orientados a establecer un puente humano y cultural con el otro o los otros.